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感情に訴えることが大事!!

人間行動心理学というのがあるそうです。

「人間が行動を起こす動機とは何か」という心理学の分野です。

さまざまな行動の動機があるのですが、
そのうちダイレクト・マーケティング広告で重要なのは、


1.快楽を求めるため

2.苦痛から逃れるため


の2つの要素と言われています。


この2つに共通しているのは、極めて動物的な感情です。

そうです。理屈ではなく感情――。
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よく引用されますが、こんな広告測定の例があります。

航空券のディスカウントを扱う会社が、出張の多いビジネスマン向けに


「航空券を20%ディスカウント!」
というキャッチコピーで広告を出したときと


「航空券に、なぜあなたは無駄金を使い続けるのですか?」
というキャッチコピーで広告を出したときとでは、
レスポンス率が十倍近く違ったのです。


そうです。後者の方が反応が良かったのです。
前者は、理屈の広告。後者はエモーショナル(感情)広告だったわけです。


「面白そう」
「楽しそう」
「楽になれそう」(肉体的・精神的)
「幸せな気持ちになれそう」
「美味しそう」
「安心できそう」
「不安が解消されそう」 etc


そうです。感情に直接訴えかけるのです。


理屈の広告は好ましくありません。


「上手に揚げた豚肉300gのトンカツ」(笑)という看板より、
『サクサク美味しいトンカツ、ボリュームも満点』の方がお腹の虫の鳴き方が
違いますね。(あぁ~、お腹すいてきたぁ)


あぁ、そうそう。「トンカツ」で思い出しましたが、
かつてセールスの神様とも言われた人が、こんなことを言っていましたね。


「ステーキを売るな、シズルを売れ!」


焼き鳥屋さんでいうと、「焼き鳥一本いかがっスかぁ~」より、
焼き鳥の「うまい匂いを嗅がせてやれ」ということですね。
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