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オンライン宣伝の各論

■オンライン宣伝でお客様の心のガードを取り除く


これは、お客様をプロスペクト(見込み客)にするために
第一に心がけなければならないことです。


「無理やりリクルートされるのではないか?」

「しつこくされるのではないか?」

「だまされるのではないか?」


お客様は常に見知らぬリクルーターに警戒心を抱いています。
この点が、オフラインと大きく違うところです。


(オフラインでも警戒されることがあるくらいですから、
オンラインではなおさらです。)


お客様に興味を示してもらう前に下手なリクルートや強引なリクルートは
拒否されます。購買心理学の「不買心理」と同様です。


ですからリクルートの匂いを取り除いた、お客様と最初のコンタクトとなる宣
伝手法が必要となるのです。


よく街頭のキャッチ商法(?)でも、このお客様の心のガードを緩和するために、
「アンケート」形式をアプローチの初期プロセスに入れていますね。


また、住宅産業などでも「リフォーム無料相談会―これであなたの家も見違える」
などとやっていますね。あれと同じです。


オンライン広告手法では、これらに換えて「プレゼント」「懸賞」あるいは、
「無料オファー」というテクニックを用います。


お客様と金銭の発生しない初回取引をすることによって、
お客様の心のガードを下げるのです。


このようなことを「ソフト・オファーを提供する」と言います。
オファーとは、簡単に言いますと「特典」のことです。



●MLMビジネス広告でいいますと、

「お客様(プロスペクト)に資料請求やMLに参加したらどんなメリットがあるか」
 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
を宣伝の主体にする――ということになります。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ 


【お客様は、メリットがないと次の行動(ビジネス参加)には決して移りません】



ただ、ここで注意しなければならないのは、最初から無料オファーの大判振る
舞いをしてはいけないということがあります。


概念を理解していただくために、極端な一例を挙げますと、オファーの中で最大
効果の生むものは「現金」ですが、こんな広告を見たらどうしますか?


「いま、資料請求をすると、現金一万円をもれなくプレゼント中!」


数千人を超える申し込みがあることでしょう。


でも、これではたくさんのネット乞食と呼ばれる人達に食い物にされてしまうこと
でしょうね。(笑)


ただ、…


●オファーによって、「集客は容易である」ことを知ってください。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


(資料請求者1人に1万円とは、これは極端すぎる!と一笑にはふせません。広告に
CPIという広告効果測定単位がありますが、100万円の新聞広告を出して、資料請
求50人なんてことは、ノウハウなく広告するとザラにあります。この場合、資料
請求者1人を集めるのになんと2万円もかかっているのですね。)


私どものするオンライン広告では、最初のオファーは簡単なものを、小さな交換
条件(資料請求やMLへの参加など)で提供して、そして、お客様が、見込み客(プロ
スペクト)になったら、もう少し大きなオファーを提示して、販売やリクルートな
どに誘導するといった手法が費用対効果の上でも必要となります。



オファーは小出しに、段階的に。

これをオファーの2ステップ法といいます。





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